Succesvol acquireren 'vanuit klantperspectief'

Wat een fantastisch weer deze zondag de 8e maart! Strak blauwe hemel en die koperen ploert doet zijn naam deze keer
gelukkig geen eer aan, want wat een verwennerij die 'bijna-lente' zonnestralen. Mooi moment ook om de laatste SalesManagement magazine door te nemen. Daarin lees ik toch een heel aardig artikel van Marcel Hoefman 'succesvol acquireren doe je zo'.
Van zijn boek 'acquireren is een werkwoord' van november 2014.

Denken en doen
Van denken naar doen is zijn motto en hij biedt een helder raamwerk, stappenplan om de kans op resultaat zo groot mogelijk
te maken. Ik krijg daar persoonlijk en zeker op zo'n dag als vandaag een warm gevoel van. Hij heeft helemaal gelijk. Van denken
naar doen is een vereiste, sterker nog, een bittere noodzaak in deze tijden. De concurrentie staat nl. niet stil en uw klant kan een opdracht maar 1 x gunnen. Tweede worden in een veld van 5 mag dan als een soort van overwinning voelen 'we hebben het niet slecht gedaan', maar is niet voldoende. Dan komt toch het beeld van Joop Zoetemelk bij mij bovendrijven.

Raamwerk
Zijn raamwerk bestaat uit een 5-tal stappen, met klantperspectief als belangrijk uitgangspunt:
1  Ontwikkel uw waardepropositie, uw aanbod, op basis van klantthema's. Hoe sluit u daarbij aan en hoe maakt dit uw klant succesvol?
2  Bepaal uw doelgroep(en). Voor welke doelgroep is uw aanbod relevant en waardevol. Achtereenvolgens branche, type organisatie
    en individuele bedrijven.
3  Welke middelen gaat u gebruiken? On-line, off-line, email marketing, een webinar of seminar organiseren, telemarketing.
4  Doen! Voer uw plan uit.
5  Evalueren en verbeteren. Resultaat is leading. Wees kritisch en durf bij te stellen.

Duidelijk, maar ik voeg er nog wat zaken aan toe die naar mijn idee relevant zijn.

Bestaande klantenkring
Er gaat naar mijn idee een fase aan vooraf. Aanknopingspunten voor uw onderscheidende aanbod zijn ook te vinden in uw
bestaande klantenkring. Het is zinvol te achterhalen waarom u bij hen succesvol bent en te weten te komen waarom ze voor u hebben gekozen in plaats van uw concurrent. Wat zijn voor uw klanten, volgens het Kano-model (zie mijn blog 'klantperspectief = koning') de
basics, performers en delighters? Aanvullend, uw klanten behoren tot die belangrijke 'circle of trust'. 70% van een inkooptraject
verloopt zonder tussenkomst van een leverancier. Klanten gaan eerst te rade bij collega's, bij 'peers' bij andere organisaties 'met wie werk jij, hoe zijn je ervaringen?', bij vrienden en kennissen. Goede kans dat uw grootste kans te vinden is via dit netwerk, want zij
kunnen u aanbevelen.

De salespiramide
Stel uzelf er op in, die pot met goud is zelden te vinden na het eerste telefonische contact of de eerste afspraak. Misschien wordt
deze u wel beloofd :-) maar het is aan u om dat op waarde te schatten. Relaties bouwen, vertrouwen winnen, het kost tijd. Uw
mindset moet zijn discipline, zorgvuldigheid, volhouden. U kent wellicht de salespiramide over het aantal contactmomenten
voordat er zaken gedaan wordt....80% van de sales komt tot stand tussen het 5e en 12e contactmoment.  

Het onderbewuste
En dan bestaat er nog een welhaast ongrijpbaar fenomeen als de kracht van het onderbewuste, ook bij uw klant. Het onderbewuste
stuurt nl. tot wel 90% van al je beslissingen, dus ook bij uw klant. Raamwerk, stappenplannen, schema's, methodieken, prima natuurlijk.......maar stuur ook op emotie, op het goede gevoel, bijvoorbeeld met beelden. Gebruik metaforen om die beelden op te roepen: uit de wereld van de Talentontwikkeling 'je kunt de wind niet veranderen, maar de stand van de zeilen bepaal je zelf'; of uit de werled van video art & design 'alles wat u beweegt leggen wij vast'; wat dacht u van acteursbureaus 'Kapok speelt, spiegelt, koestert en kantelt'.

Verkoop! naar believen en met eigen inzichten, maar maak vooral ook contact, want mensen houden van mensen en
niet van verkopers.

Man wat een fantastische dag, ik ga weer even verder genieten.
Succes weer morgen!